[MBA 린 스타트업] 4. 목표고객/페르소나 설정 , 가치제안 캔버스

목표 고객 설정

비즈니스 아이디어에 대한 목표고객을 처음 설정할 때, 확실하게 고객과 고객군을 확정할 수 없기에 개략적으로 정의하게 된다.

MVP 등의 개발을 통해 고객, 고객군을 좀더 명확히 이해하고 확정하게 되는 "점진적 고객개발"의 형태로 진행

 

고객 페르소나 설정

- 페르소나(persona) :  심리학에서 타인에게 비치는 외적 성격을 나타내는 용어.

원래는 고대 그리스 가면극에서 쓰는 [가면]을 의미.

 

"구스타브 융"이 만든 이론에 따르면 인간은 천개의 페르소나(가면)를 지니고 있어서 상황에 따라 적절한

관계를 이뤄가며 산다고 한다.

 

프로토 - 페르소나

Lean UX에서 제안된 방법.

참여하는 팀원들을 대상으로 그딜이 가정하는 목표 고객의 이미지를 만드는 방식으로 작성 이후 지속적으로 수정,

크게 4가지 요소로 구성

• Sketch / Name
• Behavioral Demographic information
• Pain / Needs
• Potential Solutions

 

고객 인터뷰 양식

한 번의 인터뷰 시간을 30분정도로 진행. 다음 번 인터뷰를 고려해 1시간 간격으로 인터뷰 일정을 잡도록 한다.

• 인터뷰에 사용할 질문들을 미리 작성
• 인터뷰 진행시 최소 2명 참여. 한 명은 인터뷰 진행 , 한 명은 기록, 서기
• 녹음, 동영상 촬영은 미리 물어보고 진행
• 실제 인터뷰에선 5~10%정도 불참하는 경우가 있다.

 

가치제안 캔버스 작성 방법

• 고객군
• 고객가치
• (고객가치에 도달하기 위한) 고객관계관리 , 채널
• 주요 자원과 활동
• 주요 파트너
• 비용
• 수익

 

예시) 고객이 벽에 구멍을 만들기 위해서 '드릴'을 고용한다 는 개념

고객의 니즈 , 욕구, 불편한 점을 파악해서 제품/서비스를 기획하고 개발해야 한다.

 

Value Proposition Canvas [ 알렉산더 오스터왈더 ]

[고객 프로필] : 대상 고객의 니즈를 보다 상세히 구분해서 이해.

- 이득, 불만 , 고객이 할 일

 

[가치맵] : 제안하는 가치보다 구체화하여 표시.

- 이득 창출, 상품/서비스, 불만 해소안

 

훌륭한 가치제안

• 따라하기 힘들다
• 소수의 할일, 불만, 이득에 초점을 맞추되 훌륭히 해낸다
• 고객의 성공 측정방식과 동일하다
• 위대한 비즈니스 모델들 안에 내재되어 있다.
• 고객에게 중요한 할일, 불만, 이득에 대해 경쟁자와 차별화한다.
• 적어도 한가지 차원에는 본질적으로 경쟁사를 압도한다.