[MBA 린 스타트업] 2. 용어 , 비즈니스 고객 개발

린스타트업 용어

MVP , Minimum Viable Product - 최소 기능 제품

UVP , Unique Value Proposition - 고유 가치 제안

Continuous Deployment - 지속적 배포. 어플리케이션을 위해 만들어진 코드가 즉시 산출물로 배포되는 것.

Customer Development - 고객 개발 , 새로운 사업 구상의 기본 가정을 확인하는 과정

Rapid Prototype - 빠른 시제품

Market Traction - 시장 선도력

 

Pivoting

지속적인 학습에 바탕을 둔 스타트업의 방향 전환.

- 문제 / 솔루션 적합성 -> 제품/시장 적합성 -> 규모확장

고객의 니즈를 바로 파악하기는 쉽지않다. <이에 대해서 피드백받고 빨리 대응하는 방법? >

- Done is better than perfect.

 

고객 개발 (Customer Development)

Top 10 스타트업 실수

그 중 1위가 "고객기 원하지 않는 것을 만든다"

 

비즈니스 모델 캔버스 = 가설 집합체

 

고객 개발 모델

기업을 만들고 고객을 찾기보다는 반대로,

> "고객을 찾고 검증하고나서 기업을 만들라"는 식 <고객 , 시장 검증까지 끝마쳐보라는 의미인가?>

 

고객개발의 의미

• 고객 확인 : 사업 모델에 대한 고객의 반응을 시험
• 고객 검증 : 반복적이고 확장가능한 사업모델인가?
• 고객 창출 : 판매채널을 통한 사업 확장
• 회사설립 : 스타트업을 실행력있는 회사로 전환

[스타트업과 회사는 다른 개념? 스타트업은 회사 만들어지기 전의 임시 조직으로 인식]

 

고객 개발론

• 스타트업의 리스크 감소 방법론
• 대부분의 스타트업은 고객이 없어서 실패한다.
• 제품 뿐만 아니라 고객도 개발과 개선의대상으로 본다
• 고객의 피드백을 기반으로 제품을 발전시키는 전략
• 현장으로 나가라. fact는 사무실 밖에 있다.

• 문제/해법 정합성 : 고객 개발 , 해결할 가치가 있는 문제를 찾는다.
• 제품/시장 정합성 : 고객 검증 , 제품과 사업의 검증을 완료하는 단계
• 확장 : 고객 창출 , 제품 검증 후 성장에 초점을 맞춰라

- 고객 개발은 제품 개발과 반대되는 개념이 아니다. 상품 개발의 시대는 끝났다

- 고객 개발은 제품 개발 과정에서 고객의 의견을 반영해서 제품이 출시되는 것과 동시에 고객이 오너쉽을 갖게 한다.

- 고객 개발은 자금, 시간이 부족한 스타트업이 개발과 마케팅을 동시에 진행하는 과정

- 반복 가능하고 수익성이 있으며 확장이 가능한 비즈니스 모델을 찾아가는 과정

- 크라우드 펀딩이 대표적인 고객개발의 사례라고 할 수 있다.

 

고객 개발 선언문 [ 기업 창업가 매뉴얼 : 스티브 게리 브랭크 ]

1. 사무실에서 알수 있는 것은 없으니 현장으로 나가라
2. 고객개발에 애자일 개발을 접목하라 [ 빠른 실행력 ]
3. 실패는 탐색 절차의 필수적인 요소이다.
4. 끊임없이 반복하고 전환하라
5. 고객과 만나는 순간 어떤 사업계획도 무의미하므로 비즈니스 모델 캔버스를 활용하라
6. 가설을 검증하고자 실험과 테스트를 설계하라
7. 시장 유형에 맞춰라. 시장 유형에 따라 모든게 바뀐다
8. 스타트업은 기존 기업과 다른 지표를 쓴다
9. 빠른 의사결정, 순환주기, 속도, 박자를 중시하라
10. 열정이 가장 중요하다
11. 스타트업의 직책은 대기업의 직책과 다르다
12. 필요할 때만 쓰고 아껴라.
13. 배운 것을 소통하고 공유하라.
14. 성공적인 고객 개발은 합의에서 시작한다.